Значение паузы в общении людей


Есть некоторые вещи, которые в деловом общении людей могут сыграть решающую роль и стать определяющими в оценке вашего имиджа. Этот вопрос касается своевременности выбора паузы и её продолжительности в переговорах, разговоре, в общении людей.   Как правильно выбрать продолжительность паузы?   К примеру, Вам нужно купить мобильный телефон. Вы пришли в магазин, посмотрели товар, вам приглянулась какая-то модель телефона. Вы спрашиваете у продавца: «На сколько времени хватает заряда аккумуляторной батареи?» Задавая вопрос вы предполагаете, что продавец компетентен и знает назубок свойства продаваемого им товара. Однако вы видите, что ваш вопрос сильно смутил продавца. Он мнётся и отвечает: «Вы знаете... Я точно не уверен... мне надо время посмотреть его технические характеристики в документации или зайти на сайт производителя. И если там есть информация, я вам в ближайшее время, ну может быть, через час-два ра� сложные вопросы? Воспримет их как признак Ваших глубоких знаний или оценит это как поверхностность Ваших знаний и нежелание вникнуть в детали и понять их. Иногда не стоит спешить с ответом. Лучше сказать: «Я ещё раз тщательно всё проверю, проконсультируюсь с экспертом. Ответ вам дадим в течении 2-3 дней».  Если же Вы используете домашнюю заготовку, дали ответ на основании её, то в таком случае обоснуйте Ваш быстрый правильный ответ. Например, «как только Вы назначили нам встречу, мы предположили, что Вы можете интересоваться... ребята поработали над вопросом... и мы пришли к таким-то выводам...» В этом случае ответ не будет выглядеть взятым с потолка, и вы сможете его обосновать.  По такому же принципу нередко назначают и сроки исполнения работы. Если мы заявляет, что такую-то работу можно выполнить за 2 часа, то клиент автоматически думает о том, что работа не сложная и платить за неё стоит копейки. Несмотря на то, что эти два часа будет работать команда экспертов. Если же мы говорим, что данная работа требует три дня на выполнение, клиент воспринимает её как сложную. Следовательно, он готов назначить и более высокую цену за её выполнение. Даже если два дня документы пролежат на столе у исполнителя.  Вывод: опасайтесь обесценить свои слова, свой ответ, рекомендацию, поспешностью, а свою работу коротким сроком выполнения.

Есть некоторые вещи, которые в деловом общении людей могут сыграть решающую роль и стать определяющими в оценке вашего имиджа. Этот вопрос касается своевременности выбора паузы и её продолжительности в переговорах, разговоре, в общении людей.

Как правильно выбрать продолжительность паузы?

К примеру, Вам нужно купить мобильный телефон. Вы пришли в магазин, посмотрели товар, вам приглянулась какая-то модель телефона. Вы спрашиваете у продавца: «На сколько времени хватает заряда аккумуляторной батареи?» Задавая вопрос вы предполагаете, что продавец компетентен и знает назубок свойства продаваемого им товара. Однако вы видите, что ваш вопрос сильно смутил продавца. Он мнётся и отвечает: «Вы знаете... Я точно не уверен... мне надо время посмотреть его технические характеристики в документации или зайти на сайт производителя. И если там есть информация, я вам в ближайшее время, ну может быть, через час-два расскажу». Можно быть уверенным, что такой ответ вас не устроит, а только вызовет раздражение поскольку Вам хотелось получить мгновенный ответ.

Другая ситуация. Вы — финансовый аналитик. Ваш клиент думает о том, чтобы нанять Вас на работу для того, чтобы Вы составили для него стратегический план. В ходе переговоров он задаёт Вам вопрос: «Какие шаги надо мне сделать, чтобы выйти из финансового кризиса?»

Вы, как специалист, хорошо подготовлены. Вы знаете тему и ответы на многие вопросы. В частности, и на этот вопрос, который задал вам клиент. Более того, Вы заранее ждали этот вопрос клиента. И вы, желая ему угодить и блеснуть своими знаниями тут же начинаете ему отвечать: «Во-первых... сделать то-то и то-то, во-вторых, я бы Вам посоветовал... В-третьих, необходимо подумать...» Но вместо похвалы вы встречаете недовольство на его лице. Клиент кривится. И в итоге он отклоняет Ваш заказ.


Почему же так случается? В зависимости от сложности вопроса мы предполагаем и разное время на обдумывание ответа. Если вопрос простой — мы ждём получить ответ немедленно. Если же вопрос требует размышления и анализа — мы ожидаем определённой паузы. И если наши ожидания нарушаются — мы удивлены и раздражены.

К примеру, ваш собеседник спрашивает Вас: «Сколько будет дважды два?» Вместо того, чтобы сразу сказать «четыре» Вы задумываетесь на несколько секунд. Ваш собеседник может заподозрить вас в умственной неполноценности.

Другой случай. Вас спрашивают: «Сколько будет сто сорок три прибавить триста пятьдесят семь?» Вы ни на секунду не задумываясь отвечаете: «Пятьсот!». Вряд ли собеседник поверит в ваши феноменальные способности. Скорее всего он отнесётся к вам с недоверием, решив, что вы сказали первое, что пришло Вам в голову. Мы ожидали паузу в пять-десять секунд для того, чтобы подсчитать в уме результат. И даже после проверки правильности результата у нас будет желание сказать, что человек просто угадал правильные цифры. Вот если бы человек посмотрел в потолок, пошевелил при этом губами и лишь затем дал нам ответ: «пятьсот», тогда бы мы с лёгкостью ему поверили в то, что он считал.Значение паузы в общении людей

Так вот, вопрос о продолжительности заряда аккумуляторной батареи мобильного телефона — из разряда лёгких. И мы ожидаем получить быстрый ответ на него. А вопрос, касающийся антикризисной стратегии предприятия видится человеку, задавшему его, очевидно сложным. Поэтому, если он получит мгновенный ответ, то оценит его как непродуманный и поспешный. И поэтому, не могущий вызывать доверие. Его реакция будет приблизительно такая: «Вряд ли собеседник мог за секунды обдумать всё и увидеть все нюансы моего бизнеса. Конечно же — нет! И грош цена таким словам...»

Если же Вы возьмёте паузу на обдумывание ответа, несколько минут, часов, пусть даже дней, она принесёт Вашим словам вескость, увеличит ценность ваших слов для клиента.

Таким образом, когда Вы ведёте переговоры, проводите коммерческую презентацию, консультацию и так далее, оценивайте сложность вопросов. Если вопрос видится сложным, не следует отвечать на него сразу, даже если Вы имеете готовый ответ. Подумайте для начала, чем будет быстрый ответ: плюсом или минусом для вас? Как оценит его собеседник? Как он отнесётся к немедленным ответам на сложные вопросы? Воспримет их как признак Ваших глубоких знаний или оценит это как поверхностность Ваших знаний и нежелание вникнуть в детали и понять их. Иногда не стоит спешить с ответом. Лучше сказать: «Я ещё раз тщательно всё проверю, проконсультируюсь с экспертом. Ответ вам дадим в течении 2-3 дней».

Если же Вы используете домашнюю заготовку, дали ответ на основании её, то в таком случае обоснуйте Ваш быстрый правильный ответ. Например, «как только Вы назначили нам встречу, мы предположили, что Вы можете интересоваться... ребята поработали над вопросом... и мы пришли к таким-то выводам...» В этом случае ответ не будет выглядеть взятым с потолка, и вы сможете его обосновать.

Значение паузы в общении людей

По такому же принципу нередко назначают и сроки исполнения работы. Если мы заявляет, что такую-то работу можно выполнить за 2 часа, то клиент автоматически думает о том, что работа не сложная и платить за неё стоит копейки. Несмотря на то, что эти два часа будет работать команда экспертов. Если же мы говорим, что данная работа требует три дня на выполнение, клиент воспринимает её как сложную. Следовательно, он готов назначить и более высокую цену за её выполнение. Даже если два дня документы пролежат на столе у исполнителя.

Вывод: опасайтесь обесценить свои слова, свой ответ, рекомендацию, поспешностью, а свою работу коротким сроком выполнения.

Вы можете следить за комментариями с помощью RSS 2.0-ленты. Комментарии и пинги к записи запрещены.

Комментарии закрыты.